Inbound Marketing

Ga aan de slag met een duurzame marketingstrategie voor je bedrijf, kies voor Inbound Marketing! Met behulp van een Inbound Marketing strategie ben je verzekerd van een solide stroom aan kwalitatieve bezoekers en leads. Dat wil jij toch ook?! Vet Digital helpt B2B bedrijven met het strategisch uitdenken en inrichten van de inbound methodiek.

Wil je meer weten over de Inbound Marketing methode? Scroll dan naar beneden en lees alles over deze marketing strategie.

inboundmarketingwatishet

Wat is Inbound Marketing?

Het tijdperk waarin je de aandacht van de consument kon kopen via betaalde media is voorbij. Het heeft plaatsgemaakt voor een marketingfilosofie die draait om het creëren en delen van waardevolle content. Deze filosofie heet Inbound Marketing. Je trekt potentiële klanten aan door juiste en waardevolle content te produceren die je doelgroep helpt, in alle fases van zijn klantenreis.

Bedrijven die marketing inzetten hebben als doelstelling om te groeien. Of dit nu is door het aantrekken van nieuwe klanten of doordat uit bestaande klanten meer rendement gehaald moet worden. Maar val je nog wel op met je product of dienst in een enorm verzadigd marketinglandschap waarbij advertentiebudgetten hoog zijn, bereik lastig meetbaar is en de opbrengst van marketing vaak laag is? Vooral in de huidige tijd waarbij de consument of zakelijke klant steeds meer in control is over wat hij of zij wel of niet wilt zien. Denk aan adblockers, het anonimiseren van IP-adressen, minder krantenoplages of mensen die alleen nog maar online tv kijken waarbij advertenties niet meer gezien worden.

Tegelijkertijd is de trend ingezet dat klanten veel meer zelf op onderzoek uitgaan als ze een probleem of vraag hebben. Met alle online data die beschikbaar is, kan de klant ook makkelijk zijn eigen weg zoeken. Zo neemt een potentiële klant vaak pas heel laat contact op met een sales afdeling waardoor je al vroeg in het koopproces aanwezig moet zijn met relevante content om ze te overtuigen van je product of dienst. Want sales krijgt deze kans vaak niet eens meer.

Wat is inbound marketin

Ofwel: Je vraagt de aandacht van de klant niet meer, je moet zijn aandacht verdienen. En dat is de essentie van Inbound Marketing. Bij Inbound Marketing draait het erom om veel meer te redeneren vanuit de wensen en behoefte van de (potentiële) klant en minder vanuit jezelf of het product of dienst die je verkoopt. Door op deze manier slimmer met marketing om te gaan bereik je je doelgroep beter, zorg je ervoor dat je antwoord geeft op zijn problemen of vraagstukken en krijg je een exponentiële groei aan relevant verkeer én leads.

Deze klantvriendelijke methode van klantenwerving en klantenbinding zorgt ervoor dat je potentiele klant een intrinsieke behoefte voelt om contact met je op te nemen of steeds weer bij je terugkomt. En dat uitgangspunt is altijd beter dan een ‘gekochte’ klant.

Download hier de whitepaper over Inbound Marketing om alles over Inbound Marketing te weten te komen. 

Whitepaper inbound marketing

Het verschil tussen Inbound Marketing en traditionele outbound marketing

Het grote verschil van Inbound Marketing ten opzichte van outbound marketing, ook wel traditionele marketing genoemd, zit vooral in de wijze van klantbenadering.

Outbound Marketing is over het algemeen een onpersoonlijke en koude manier van marketing. Het is vooral gericht op het bereiken van de grote massa. Outbound Marketing houdt geen rekening met het persoonlijke aankooptraject van de klant en wordt vaker op ongelegen momenten gebracht, denk aan advertenties die niet specifiek getarget zijn, telefonische verkoop, direct mails en reclames. Daarnaast liggen de marketingkosten van Outbound Marketing vaak vele malen hoger dan Inbound Marketing en is de meetbaarheid een stuk lastiger. Je weet in veel gevallen niet of de geïnvesteerde marketingeuro ook voldoende opbrengt.

De Inbound Methode gaat veel meer uit van het principe dat je aandacht moet verdienen. 
Met kwalitatieve content richt je je op de ideale klant die zich in een bepaalde fase van de klantreis bevindt, zodat je waarde toevoegt en de ideale klant zelf bij jouw waardevolle content uitkomt.  

Met slimme technologie zoals de Inbound Marketingsoftware van HubSpot, waar Vet Digital Diamond partner van is, en tools zoals Google analytics is deze vorm van marketing ook nog eens makkelijk meetbaar. Hierdoor kun je heel precies zien wat je terugkrijgt voor elke gespendeerde marketingeuro.

Inbound versus outbound marketing
Inbound-vs-outbound-1-white

De Inbound Marketingfilosofie

De Inbound Filosofie draait om het creëren van waardevolle ervaringen van je (potentiële) klanten met je organisatie zodat je een positieve impact hebt. Zowel bij nieuwe als je huidige klanten. Het draait er om dat je op elk moment van je interactie waarde toevoegt, deze momenten zijn hieronder uitgesplitst:

1. Het begint bij je klant

Alles draait om je (potentiële) klant. Dit is de kern van al je activiteiten. Je bedrijf zal pas gaan groeien wanneer jouw klanten succes hebben. Zorg daarom dat alle onderdelen van je organisatie goed op elkaar zijn afgestemd, voor een optimale customer experience! Dit doe je door een goed CRM (Customer Relation Mananagement system) op te zetten.

2. Inbound activiteiten

Het fundament van de inbound methode is gebaseerd op de 3 activiteiten; attract, engage en delight.

Attract

De basis van een goede Inbound Marketingstrategie bestaat uit het plaatsen en aantrekken van bezoekers door content in de vorm van blogs, video’s, whitepapers, e-books etc. Door deze content te optimaliseren voor zoekmachines (SEO) word je online sneller en beter gevonden. In combinatie met gericht adverteren en plaatsen op diverse social mediakanalen trek je precies de juiste leads aan.

Engage

Door je leads op een gerichte en sympathieke manier warm te houden met relevante informatie (waar ze op dat moment behoefte aan hebben), zal je potentiële klant veel sneller uitgroeien tot een betalende klantZo neem je je lead als het ware mee aan de hand om het koopproces goed te laten doorlopen.

Delight

Bij het aanschaffen van een product of het sluiten van een deal eindigt het marketing en sales proces niet. Hoe hoger de tevredenheid, hoe meer herhaalaankopen dus hoe groter de kans dat je klant een fan wordt van je bedrijf. Daarna is het zaak om dit positieve gevoel vast te houden en je klant te blijven enthousiasmeren voor je bedrijf. Want elke marketeer weet: het is goedkoper om een bestaande klant te behouden dan nieuwe klanten binnen te halen.

3. De relatie tussen marketing, sales & service

De activiteiten attract, engage en delight zijn alleen maar succesvol als de afdelingen marketing, sales en service zeer nauw samenwerken. Voornamelijk deze drie afdelingen binnen een organisatie zorgen er voor dat nieuwe klanten worden aangetrokken, worden binnengehaald en worden behouden. Als één radertje van deze machine niet goed functioneert, zal de customer experience voor de (potentiële) klant niet optimaal zijn.

Voorbeeld 1: Een klant is door een strakke marketingmix naar aangetrokken tot je organisatie. Echter, bij het vragen voor prijzen of het opvragen van offerte krijgt hij geen antwoord op zijn vragen. De lead zal zijn poging staken waardoor er geen deal is gerealiseerd. De opvolging van marketing naar sales was onvoldoende.

Voorbeeld 2: Een klant heeft met een heel goed gevoel een deal gesloten bij een vertegenwoordiger van je bedrijf. Maar bij aansluiting van de software blijkt dat hij niet de gewenste support krijgt. Hij zal jullie organisatie niet aanraden bij zijn netwerk en er zal geen herhaalaankoop meer plaats vinden. De opvolging van sales naar service was onvoldoende.

Bij een goede aansluiting van de afdelingen en werkzaamheden wordt een effectief vliegwiel gecreëerd waardoor je bedrijf blijft groeien. Lees meer over de marketing en sales alignment.

imageedit_7_7029402101

Inbound Marketing: de lange termijnstrategie

Inbound Marketing is geen korte termijnstrategie. Om succesvol te zijn met Inbound Marketing moet je in de eerste periode heel veel inzetten op de productie van relevante content. Denk hierbij aan blogs, infographics, landingspagina's en premium content zoals whitepapers of case studies. Deze content in combinatie met search optimalisatie (SEO) zal ervoor zorgen dat je organische verkeer stijgt. Dit proces van creatie heeft tijd nodig, net als goede wijn die moet rijpen. Doordat je steeds meer goede content produceert zal Google je ook steeds beter gaan ranken waardoor je hoger in de zoekresultaten komt te staan.

Het proces van organische groei gaat niet vanzelf en zal alleen plaatsvinden door continue te werken aan optimalisaties van je website (volgens bijvoorbeeld een Growth Driven Design principe) je campagnes, je content etc. Alleen zo kun je steeds beter inspelen op de vragen en behoeftes van je (potentiële) klant. Het is belangrijk om hierbij lange termijn doelstellingen te bepalen zodat je organisatie weet naar welke resultaten je wilt toewerken.

Om te zorgen dat je ook op korte termijn succesvol bent is het verstandig om ook korte termijn doelstellingen op te stellen. Denk hierbij aan het bepalen van KPI’s zoals website bezoek, gewenste visits en views op specifieke content en het aantal leads dat je met bepaalde campagnes wilt binnen halen. Zo maak je Inbound Marketing realistisch en kun je ook op korte termijn sturen op succes.

Hulp nodig bij het bepalen van jouw Inbound Marketing strategie? Vraag dan informatie aan via de onderstaande knop!

Het Inbound Marketingproces in 8 stappen

Inbound Marketing draait niet om het simpel inzetten van een tool en dan hopen dat de het gaat werken. Nee, bij Inbound Marketing draait het om een uitgekiende marketing strategie van A tot Z waarbij met alle facetten rekening wordt gehouden;

  • Wat wil je bereiken
  • Wie wil je bereiken
  • Met welke tools wil je dit voor elkaar krijgen
  • Hoe wil je ze bereiken
  • En waar wil je ze bereiken

Bij Inbound Marketing draait het er daarnaast om dat je alles zo effectief mogelijk aanpakt. Werk vanuit duidelijke doelstellingen, heb goed voor ogen wie je wilt bereiken en zet content op de juiste plek in om zo veel mogelijk relevant bereik te genereren.

Ofwel: De juiste content op het juiste moment op de juiste plek publiceren.

Het Inbound Marketingproces is te verdelen in 8 essentiële onderdelen:

  1. Bepalen van de marketingstrategie
  2. Een focus markt; aan wie wil je verkopen
  3. Het in kaart brengen van buyer persona’s: je ideale klanten
  4. Inzicht in de customer journey: de klantreis
  5. Het lead nurtering proces
  6. De kracht van content
  7. Het bereik vergroten van je (premium) content
  8. Continu analyseren en optimaliseren

Stap 1: Bepalen van de marketingstrategie

Een belangrijke stap bij het starten van Inbound Marketing is het opstellen van een strategisch marketingplan. Het belangrijkste doel van het marketingplan is richting geven aan de marketingactiviteiten voor lange termijn. Het helpt je om als gehele organisatie focus te brengen in de marketingontwikkelingen en te werken naar een gezamenlijke doelstelling.

In een marketingplan moeten minimaal de volgende punten bepaald worden:

  • Je lange- en middellange termijn doelstellingen;
  • Je doelgroep(en)/ buyer persona's;
  • Je focus markt;
  • Je concurrentie;
  • Je marketingboodschap;
  • Je content strategie (content offers, blogs, social media);
  • & de marketingkanalen die je in wilt zetten om de markt te bewerken.

Meer weten? Lees alles over het opstellen van een succesvol marketingplan. Lees hieronder meer over de afzonderlijke onderdelen van een marketingstrategie zoals het opstellen van een buyer persona.

Meer weten over een succesvolle Inbound Marketing Strategie?

Download de case study van Elpress en ontdek hoe hun Inbound Marketing avontuur is verlopen. Elpress begon met een website scan en werkt nu via een volledige Inbound Marketing strategie.

Benieuwd? Download dan de case study van Elpress door hieronder op de button te klikken!

Casestudy Elpress

Stap 2: Een focus markt; aan wie wil je verkopen

Door het duidelijk afbakenen van de markt, kun je veel gerichter je boodschap verspreiden. Vooral bij B2B bedrijven is dit heel belangrijk. Niet alle bedrijven zijn namelijk geschikt om zaken mee te doen.

Bij het bepalen van een focus markt kun je o.a. aan de volgende aspecten denken:

  • De grootte van het bedrijf: Hoe groot (of juist hoe klein) moet een bedrijf zijn voor jouw product of dienst?
  • De locatie van een potentiële klant: Wil je lokaal te werk gaan of vooral nationaal. En waar ligt de grens precies? Wil je alleen de focus op Nederland of wil je ook groeien in het buitenland?
  • Bepaalde cultuur of structuur: Moet een bedrijf een bepaalde cultuur uitdragen of bepaald gedrag vertonen voor jouw product of dienst? Heeft een bedrijf een goede klantfit als ze korte beslistrajecten hebben of juist hiërarchisch zijn ingericht?
  • Zijn er bepaalde koopmotieven van belang? Wellicht past een bepaalde klantvraag niet bij het product of dienst dat je wilt verkopen?

Als je een beter beeld hebt van het type bedrijf waar je je op wilt richten, krijg je ook veel relevantere leads binnen. Je richt je tenslotte alleen op de markt waar je zelf ook daadwerkelijk omzet uit wilt en kunt halen. Zo spendeer je je marketingbudget veel gerichter.

Naast dat het definiëren van een duidelijke focus markt efficiënter werkt voor Inbound Marketing, heeft (Inbound Sales) hier ook zeer veel voordeel van. Elke vertegenwoordiger of salesdirector wilt tenslotte dat het team met een goede focus te werk gaat en vooral energie en tijd steekt in relevante leads en klanten.

Stap 3: Het in kaart brengen van buyer persona's: je ideale klanten

Vaak wordt in de marketingwereld veel algemene content gemaakt onder het one-size-fits-all principe. Als er niet specifiek gericht wordt op één goed gedefinieerde doelgroep met een specifieke uitdaging of probleem, kun je deze doelgroep ook niet gericht bereiken.

Werk daarom altijd vanuit een duidelijk gedefinieerde buyer persona: het gezicht van je doelgroep, jouw ideaalklant. Stel daarom voordat je marketingactiviteiten gaat opzetten altijd een heldere buyer persona vast op wie je je online gaat richten. Vervolgens kunnen daar diverse buyer persona’s uit opgesteld worden.

Een persona is het profiel van een typische consument/bezoeker van je website die je heel exact omschrijft op basis van diverse kenmerken, afhankelijk van wat je verkoopt of wat je diensten zijn:

  • Is het overwegend een man of een vrouw?
  • Wat is zijn/haar leeftijd, welke functie, opleiding, ervaring, woonplaats etc.?
  • Welke functie heeft hij/zij?
  • Wat voor type persoon is het?
  • Wat is zijn grootste weerstand om bij jou te kopen?

Het is bij al je online marketingactiviteiten (van design van je website tot aan de content productie en distributie) van belang om continu de buyer persona voor ogen te houden om zo de juiste doelgroep aan te trekken. Zo kan een buyer persona ook daadwerkelijk bijdragen aan je online succes. Door jezelf in je persona’s te verdiepen kun je je veel beter focussen op de wensen en behoefte van je doelgroep waardoor je ze veel beter kunt bedienen.

Buyer persona voorbeeld

Hoe je een buyer persona achterhaalt? Het grootste deel van je buyer persona kun je samenstellen door gebruik te maken van je website en het zoekgedrag daarop, Google Analytics waarbij je veel inzicht krijgt in demografische gegevens, de eigen klantencontacten binnen je organisatie met bijvoorbeeld sales of de klantenservice of door enquêtes en interviews met huidige of potentiële klanten. Vaak is er al heel veel data voor handen en is het een kwestie tot samenbundelen en het geven van ‘een gezicht’.

Heb je moeite om jouw ideale klant te beschrijven? Met een buyer persona workshop gaan we samen met jou op zoek naar de ideale klant van jouw bedrijf!

Stap 4: Inzicht in de customer journey: de klantreis

Met enkel het inzetten van tools die gericht zijn op de verschillende persona’s ben je er nog niet.

Elke klant doorloopt een proces voordat hij overgaat tot aankoop of besluit een deal te maken. Dit proces wordt de klantreis maar ook customer journey of buyer’s journey genoemd.

Hiervoor maken we bij Vet Digital gebruik van het Awareness – Consideration, decision & care model, geïnspireerd op de modellen van o.a. Hubspot en het ‘see, think, do, care model’ van Google.  

Iedere persona heeft in elke fase behoefte aan andere informatie en een andere benadering. Het is dus zaak om een online marketingstrategie op te stellen waarmee je alle persona’s in verschillende stadia kunt bedienen. Zo kun je met specifieke content de vragen van je buyer persona beantwoorden.

In de regel produceer je de meeste content in de awareness fase. Gemiddeld zo’n 80% van je content moet afstemmen op vragen en problemen van je buyer persona in deze fase. Slechts een gedeelte van de groep in deze fase zal namelijk naar de volgende fase in de customer journey gaan. Kort gezegd: hoe groter het vangnet, hoe meer potentiële klanten in de decision fase uitkomen.

buyers journey fase


Awareness fase

In deze fase bevinden zich mensen die in de toekomst mogelijk geïnteresseerd kunnen zijn om een product bij je af te nemen. Mensen die zich in deze fase bevinden zijn passief, hun behoefte is nog niet helemaal zichtbaar of erkend. In deze fase realiseert de klant zich vaak pas net dat hij een probleem heeft en een oplossing moet zoeken.

Vragen die bij deze doelgroep aan bod kunnen komen zijn: ‘Onze marketingafdeling werkt al langere periode met diverse tools. Is er geen software verkrijgbaar waarmee we slimmer en efficiënter kunnen werken?

Type content: Whitepapers, test, scans checklist, quiz etc.

Consideration fase

Mensen die zich in deze overwegingsfase bevinden, denken erover na om op termijn een product aan te schaffen. Ze zijn actief op zoek en ze vergelijken producten die lijken te voldoen aan hun wensen.

Vragen die bij deze doelgroep aan bod kunnen komen zijn: “Ik heb gehoord van HubSpot, maar wat kan ik precies met deze marketingsoftware en lost dit al mijn problemen op?”

Type content: Webinar, case study, reviews, product brochures, corporate stories, etc.

Decision fase

De decision fase is een conversie gerichte fase. In deze fase bevinden zich de mensen die bereid zijn om een aankoop te doen. Ze hebben vaak net een laatste zetje nodig om over te gaan tot aankoop, een aanvraag te doen of een offerte aan te vragen.

Vragen die bij deze doelgroep aan bod kunnen komen zijn: “Ik wil HubSpot aanschaffen voor onze marketingafdeling maar ik wil graag een persoonlijk advies ontvangen over het meeste geschikte pakket.”    

Type content: Gratis trials, demo’s, afspraken, offertes, korting, etc.

De care fase

De Care-fase is gericht op het behouden van klanten en het vergroten van de klantwaarde. In deze fase zorg je dat je je klant informeert en dat elk contact met je organisatie (zoals met sales, customer service, etc.) een positief resultaat heeft. Zo is je klant eerder geneigd om nogmaals je product af te nemen en je aan te bevelen bij zijn netwerk.   

Vragen die bij deze doelgroep aan bod kunnen komen zijn: “Mijn contract loopt af bij Hubspot, zal ik verlengen of zal ik op zoek gaan naar een nieuwe marketingsoftware tool?”

Type content: Email, social media posts, app downloaden, events, etc.

Content mapping template

Heb je hulp nodig met het creëren van relevante content voor je buyer persona per fase van de customer journey? Download dan het content mapping template door op de knop hieronder te klikken. 

Content mapping template

Direct iemand spreken?

Tijdens een call van ongeveer 30 minuten bespreken we al jouw vragen, doelstellingen en uitdagingen. Ik help je daarna graag verder met een aanpak die aansluit bij jouw behoeften.

Kies een tijdstip in mijn agenda en ik neem telefonisch contact met je op. Tot snel!

Erik Verpoort
Commercieel Directeur / Eigenaar