Druppelen jouw leads gestaag binnen, maar struggle je met het overdragen van de juiste leads naar sales? Want hoe weet je nou of iemand klaar is voor de koop? En komen de juiste leads überhaupt wel binnen? In onderstaande blog brengen we voor je in kaart wanneer een lead klaar is om door sales te worden opgevolgd.
Leads genereren
Voordat leads daadwerkelijk aan sales overgedragen kunnen worden, moeten ze eerst binnenkomen. Leads haal je binnen door potentiële klanten de juiste content op het juiste moment te bieden.
Deel de content op je website in volgens de verschillende fases van de customer journey:
- awareness
- consideration
- decision
Wanneer iemand binnenkomt op - in ons geval - een blogbericht over de mogelijkheden die Inbound Sales je bedrijf kan bieden, dan weten we dat iemand al verder in de customer journey (consideration fase) is dan iemand die een conversie doet vanuit de blog ‘wat is Inbound Sales?’ (awareness fase).
Als de lead zijn gegevens heeft achtergelaten, kun je de lead ‘warm’ houden, totdat deze klaar is om over te gaan tot aankoop. Dat proces heet ‘lead nurturing’. Door je lead of prospect content te sturen die mogelijk interessant kan zijn als opvolging van de eerste download, zorg je ervoor dat deze lead door middel van de content wordt klaargestoomd voor sales.
Wanneer is een lead klaar om opgevolgd te worden?
De opvolging van een lead is een proces dat door marketing en sales goed met elkaar afgestemd moet worden. Welke leads wil sales van marketing ontvangen? Hoeveel leads kan marketing aandragen?
Maar hoe bepaal je nou wanneer een lead klaar is om te worden opgevolgd door sales? Iemand die klaar is om opgevolgd te worden, bevindt zich in de decision fase van de customer journey. Deze persoon heeft bijvoorbeeld een demo of adviesgesprek aangevraagd.
Het is niet alleen belangrijk om naar de customer journey te kijken. Een lead kan nog zo warm zijn, als hij niet past bij het product of de dienst die je aanbiedt, dan is de lead niet klaar om overgedragen te worden aan sales. Valt de lead bijvoorbeeld in de juiste branche? Bevindt het bedrijf zich op de juiste locatie? Is er genoeg budget? Dit zijn vragen die je kunt afvangen in formulieren, of die je handmatig kunt opzoeken wanneer de lead bij je binnenkomt.
Als de lead zich in de decision fase bevindt én een fit is voor jouw bedrijf, is deze klaar om opgevolgd te worden door sales. Komen niet de juiste leads naar boven? Dan moeten marketing en sales met elkaar om tafel om ervoor te zorgen dat dit wel gebeurt.
Leads opvolgen volgens de Inbound Sales werkwijze
Wanneer een lead is overgedragen aan sales, betekent dat niet dat ze allemaal klaar zijn voor een verkoopgesprek. Het is de bedoeling dat sales de potentiële klant helpt met zijn of haar probleem. Pas als je het probleem in kaart hebt gebracht, kun je samen met de klant gaan kijken hoe jouw product of dienst het probleem kan oplossen.
Meer weten over de Inbound Sales werkwijze? Lees dan de blog: ‘Inbound Sales, helpen in plaats van verkopen’.
Meer weten over Inbound Sales?
Je weet nu wanneer je lead op een inbound wijze is klaargestoomd om door sales te worden opgevolgd, maar is de opvolging dan ook inbound? Lees meer in onze gratis whitepaper 'Wat is Inbound Sales'.
