In de filosofie van Inbound Marketing wordt het marketingproces aangepast aan de informatiebehoefte van de potentiële klant en zijn customer journey. Door je potentiële klanten de juiste content te bieden in de juiste fase, help je hem bij het volbrengen van zijn klantreis. Deze filosofie stopt dan ook niet bij het moment dat marketing een gekwalificeerde lead overdraagt aan sales.
‘Always Be Closing’ verleden tijd
De traditionele sales-vuistregel ‘ABC - Always Be Closing’ is verleden tijd. Het is nu ‘ABH - Always Be Helping’. Oftewel: Stop selling, start helping. Potentiële klanten zitten echt niet meer te wachten op een gladde verkoper die met mooipraterij zijn eigen product naar voren schuift. Prospects zijn tegenwoordig te goed geïnformeerd.
Dat is belangrijk om te weten wanneer een lead van marketing naar sales gaat. Want waar heeft een potentiële klant op dat moment dan wel behoefte aan? Aan een professional die luistert naar zijn uitdaging, die onderzoekt of er een goede match is tussen wat de klant vraagt en hij te bieden heeft, die rekening houdt met – daar is hij weer – de customer journey en die hem helpt in zijn aankoopproces. Want de snelste manier om een potentiële klant weg te jagen, is om hem al in het begin van zijn customer journey een offerte onder zijn neus te duwen.
Marketing naar sales kan effectiever
Traditionele sales gaat al snel over cold calling, over doordrukken op het 'juiste' moment, over trucjes om deals binnen te halen. Allemaal factoren in het belang van de verkopende partij. In veel gevallen levert dit voor zowel prospect als sales-vertegenwoordiger negatieve energie. Terwijl het zo veel effectiever en leuker kan. Hoe dan? Door niet alleen je marketing maar ook je sales Inbound te laten zijn, dus afgestemd op je potentiële klant, zijn informatiebehoefte en zijn klantreis.
Elk bedrijf heeft weer een ander salesproces. Zorg echter dat je door dit proces de volgende onderdelen verweeft. Vanaf het moment dat een Sales Qualified Lead (SQL) door marketing aan sales wordt overhandigd, dien je de deze checkpoints in je salesproces te verwerken.
Checkpoint #1 - Identify
Dit checkpoint valt nog onder verantwoordelijkheid van marketing: de kwalificatie of een lead inderdaad past in je ideale klantenprofiel én of hij openstaat voor contact met je bedrijf.
Checkpoint #2 - Connect
Dit is de eerste stap in het Inbound Sales-proces: contact leggen met de prospect en aftasten of je met de juiste persoon spreekt, of zijn vraag urgent is en of deze past bij wat jouw organisatie te bieden heeft.
Checkpoint #3 - Explore
Als in de Connect-fase blijkt dat er een mogelijke match is tussen klant en aanbieder, en vraag en aanbod, wordt een volgende - langere - afspraak gepland waarin de diepte wordt gezocht: hoe ziet de huidige situatie van de klant eruit, wat zijn de uitdagingen precies, hoe urgent zijn ze, wanneer moeten die opgelost zijn? Er wordt op het Explore-checkpoint heel veel uitgevraagd met als doel je klant echt te begrijpen.
Checkpoint #4 - Advise
Wanneer de vorige checkpoints goed doorlopen zijn, heb je nu genoeg informatie om een advies op maat uit te brengen. Je kent de doelstellingen, plannen, uitdagingen, het budget en de deadlines. In je advies vertel je hoe je het probleem op gaat lossen, met welk tijdsplan en welk budget.
Checkpoint #5 - Delight
Mocht de prospect een klant van je worden, dan begint het pas. ‘Delight’ je klant met je product en dienstverlening zodat hij een ambassadeur of promotor wordt. Zo zorgen tevreden klanten weer voor nieuwe klanten.
Bovenop bovenstaande checkpoints is het van belang om gedurende alle stappen binnen het complete Inbound Sales-proces de volgende twee zaken uit te voeren. Allereerst: maak ook tijdens het proces (en niet alleen in de offerte) duidelijke afspraken met je prospect. Wanneer worden bepaalde zaken aangeleverd? Wanneer vindt het volgende gesprek plaats? Wat is de agenda daarvan en wat is het uiteindelijke doel van elke call of meeting? Ten tweede: stem continu af of je nog op hetzelfde spoor zit als je prospect. Ga je te snel of misschien te langzaam? Vraag het en stuur je proces daarop bij. En tot slot: blijf luisteren. Zorg dat je de klant en zijn uitdaging goed begrijpt. Want alleen dan kun je hem optimaal helpen en samen bouwen aan een duurzame relatie.
Wil je meer weten over Inbound Sales?
Wil je weten hoe Inbound Sales jouw organisatie kan helpen om de groeidoelstellingen te behalen? Download dan de whitepaper 'Wat is Inbound Sales' of vraag hieronder een Inbound Sales Training aan.
