Inbound 2021: ‘Ask me anything about Close Rate Best Practices’

Deze week wordt Inbound 2021 gehouden, hét virtuele kennis-event van HubSpot over Inbound Marketing, Inbound Sales en Service. In deze blog de take-aways van de sessie ‘Ask Me Anything’ met Eric Keiles, Chief Marketing Officer van Square 2 Marketing over Close Rate Best Practices.

De Ask Me Anything-sessies zijn tijdens Inbound 2021 virtueel drukbezochte presentaties waarin experts het hemd van het lijf kan worden gevraagd. Binnen het thema Inbound Sales stelden honderden kijkers vragen over verkoopoptimalisatie, close rates en Marketing & Sales Alignment aan Eric Keiles, CMO van Square 2 Marketing.

Wat is volgens jou het allergrootste obstakel bij het sluiten van een deal?

Eric Keiles: “Ik heb er twee. Allereerst: een inconsistent salesproces – of het ontbreken van een gestructureerd salesproces – zorgt voor een minder soepele ‘buyers experience’. En heel simpel: inconsistentie zorgt voor frictie in het salesproces en door frictie verlies je deals. Het tweede grote obstakel is dat salesmensen meer praten dan luisteren. Het gaat over je prospect, niet over jou of jouw bedrijf en diensten. Daar hebben veel salesreps een grote uitdaging.”

Hoe kan ons marketingteam helpen deals te closen?

Eric Keiles: “Het komt nog zeer regelmatig voor dat Marketing en Sales twee aparte afdelingen zijn die in afzonderlijke silo’s werken. Hoe je marketingteam kan helpen om deals te closen? Allereerst moet je de twee afdelingen laten samenwerken in een Revenue Team dat gezamenlijke doelstellingen heeft. Dan kun je het gesprek aangaan en kan marketing aan sales vragen wat er nodig is. Denk aan bepaalde content als referentiecases of blogs of automation workflows. Belangrijk: er moet een constante ‘feedback loop’ komen tussen marketing en sales; een terugkoppeling van sales naar marketing over de kwaliteit van de leads bijvoorbeeld.”

Welke aanbevelingen heb je voor Sales & Marketing Alignment?

Eric Keiles: “Zorg dat dat Revenue Team er komt en zet iedereen bij elkaar aan tafel. Vraag de teamleden: wat heeft iedereen nodig? Sales kan roepen dat ze 30 opportunities nodig hebben de komende 3 maanden. Aan marketing om vervolgens commitment te vragen: ‘Ok, maar dan willen we wel dat jullie alle warme leads binnen 12 uur opvolgen’. Dat noemen we een SLA tussen sales en marketing. Een tracking mechanisme en terugkerende meetings zijn hierbij van belang. SLA’s zijn krachtig maar moeten levend zijn en de conversatie aan de gang houden.”

Wat is de beste aanpak om senior beslissers te overtuigen?

Eric Keiles: “Je wint de deal niet als je de senior beslisser niet bij het salesproces betrekt. Bij Square 2 Marketing hanteren wij vijf D’s: Discovery, Diagnostics, Design, Delivery en Delight. Vaak heb je de Discovery-afspraak met een marketing manager om de doelen en uitdagingen in kaart te brengen. Moedig hem aan om meteen de senior beslisser hierbij te betrekken, zodat je kunt bespreken hoe succes er voor die persoon uitziet,wat de grootste obstakels zijn. Het grote voordeel: je co-creëert zo met de prospect de uiteindelijke oplossing. Zo’n deal sluit je eenvoudiger omdat je samen het advies hebt vormgegeven.”

Welk advies heb je voor een absolute outbound salespersoon?

Eric Keiles: “Als je puur outbound bent in je verkoop heb je een erg uitdagende klus voor de boeg. Ga maar na: wil je tegenwoordig als prospect dat jou iets verkocht wordt? Nee, je oriënteert je wanneer je een oplossing voor een probleem nodig hebt. Leer daarom je salesmensen dat ze als een gids gaan werken: help mensen in hun klantreis in plaats van ze iets te verkopen. Daarnaast zijn Inbound-leads makkelijker te closen dan Outbound-leads, omdat je bij Inbound met een prospect in gesprek komt op het moment dat het relevant is voor haar of hem.”

New call-to-action

Gepubliceerd op 12 oktober 2021