Deze week wordt Inbound 2020 gehouden, hét kennis-event rond Inbound Marketing, Inbound Sales en Service gehost door HubSpot. Niet in Boston zoals normaal, maar virtueel per video. De sessies over de laatste marketing- en sales-trends zijn er niet minder interessant om. In deze blog het verslag van de sessie ‘Aligning Sales & Marketing to accelerate growth’ van Jeff Davis (JD2 Consultancy).
Jeff Davis is gefascineerd door Marketing & Sales Alignment, oftewel: het naadloos op elkaar aan laten sluiten van deze twee disciplines. Alleen dan, zo is zijn stelling, kun je als organisatie succesvol je groeidoelstellingen behalen. Jeff is schrijver van boek ‘Create Togetherness: Transform Sales and Marketing to Exceed Modern Buyers' Expectations and Increase Revenue’ en uitgenodigd als spreker op Inbound 2020.
Super samenwerking tussen marketing en sales
In de praktijk heeft hij zelf ervaren dat door simpelweg meer prospects te bellen en meer meetings proberen te scoren hij als sales professional niet dichter bij zijn doelen kwam. Wat dan wel werkt? Een super samenwerking tussen marketing en sales. Onderzoek laat volgens hem zien dat elk jaar honderden miljoenen dollars verloren gaat aan verlies in sales productiviteit omdat er niet samengewerkt wordt tussen marketing en sales.
Klantgedrag in B2B enorm veranderd
“Deze ‘lost sales productivity’ is een groot probleem dat door Marketing & Sales Alignment opgelost kan worden”, vertelt Davis. “De digitale wereld heeft het klantgedrag in B2B enorm veranderd. De B2B buyer van tegenwoordig is totaal anders dan die van 10 jaar geleden. De sales aanpak van die tijd werkt dus niet meer. De koper is beter geïnformeerd dan ooit, heeft ongelimiteerde toegang tot informatie, mensen en resources. De aanpak van de tweedehandsverkoper kan niet meer.”
7 stappen tot Marketing & Sales Alignment
In zijn presentatie op Inbound 2020 presenteert Davis de 7 stappen om te komen tot ‘alignment transformation’. Deze zijn:
1. Assess
Beoordeel of ‘mis-alignment’ tussen marketing en sales impact heeft op de omzetgroei;
2. Quantify
Kwantificeer deze impact;
3. Blueprint
Ontwikkel een gedeelde sales én marketing blueprint om te komen tot omzetgroei;
4. Secure sponsorship
Demonstreer aan de CEO het belang van deze alignment transformation;
5. Share data
Ontwikkel een eenduidige en gedeelde visie op de ‘buyer’ met bijdrage van zowel sales als marketing;
6.Develop process
Bouw een ‘aligned’ lead-to-revenue proces;
7. Collaborate
Zorg dat er formeel feedback komt vanuit sales op marketingactiviteiten om inzicht te creëren en verbeteringen door te voeren zodat doelstellingen gehaald worden.
Complexer koopproces
In de visie van Davis is het koopproces door alle content en informatie echter complexer geworden. En dat biedt kansen voor echte Inbound Sales organisaties: “Buyers hebben behoefte aan hulp in hun klantreis, niet aan nog meer content.” En bovenal aan een goede samenwerking tussen sales en marketing.
Ga aan de slag met jouw marketing & sales alignment
Wellicht heb je nu een aantal handvatten om de eigen marketing & sales alignment beter op elkaar te laten aansluiten. Weet je nog niet waar jouw organisatie staat qua marketing & sales alignment? Doe dan de scan en ontdek waar er nog werk aan de winkel is.
