Inbound 2020: Q&A Zo bouw je het best presterende verkoopteam

Inbound 2020 is hét kennis-event rond Inbound Marketing, Inbound Sales en service , gehost door HubSpot. Niet in Boston zoals normaal, maar virtueel per video. De sessies over de laatste marketing- en sales-trends zijn er niet minder interessant om. In deze blog het verslag van de Q&A-sessie met Stephen Higgins, Senior EMEA Sales Manager bij HubSpot: ‘Building the highest performing sales team using HubSpot’.

Stephen Higgins is de ‘highest performing sales manager’ van HubSpot van afgelopen jaar. Speciaal voor Inbound 2020 beantwoordde hij live hoe hij voor HubSpot een top-framework voor Inbound Sales heeft opgebouwd. Hier de vragen en antwoorden van deze sessie van Inbound 2020.

Hoe houd je sales professionals gemotiveerd?

Stephen Higgins: “Het allerbelangrijkste: geef erkenning, elke dag. En maak hier een systeem voor. Uiteindelijk moet je als sales manager aandacht geven aan de teamleden die het juiste gedrag vertonen. Niet alleen aan de personen met de beste prestaties, maar vooral aan de mensen die de juiste activiteiten met de juiste houding uitvoeren. Doe je dat, dan zullen de resultaten vanzelf komen.”

“Daarnaast moet je weten waarom iemand in sales zit. Wat is zijn of haar drijfveer? Hebben ze de ambitie om een sales manager te worden? Houden ze van de interactie met klanten? Of is het iets anders? Snap hun motivatie. Ups & downs kunnen dan vastgeknoopt worden aan hun echte ‘why’. Ken je die niet, dan wordt het erg lastig om sales professionals te motiveren.”

Waar kijk je naar als je verkopers aanneemt?

Stephen Higgins: “Naar de diversiteit van het team. Je moet niet steeds dezelfde soort personen aannemen. Afwisseling in het team is belangrijk; afwisseling in achtergrond, ervaring en geslacht zodat je nieuwe perspectieven krijgt in het sales team. Een grote valkuil – ik deed dat in het verleden ook – is dat je als sales manager op zoek gaat naar een versie van jezelf. Dan daag je jezelf en je team niet uit. Je hebt verschillende stemmen en ideeën nodig om verder te komen. Ik kijk altijd naar wat voor karakter ik mis in het team. En of het iemand is die mij en het team inspireert.”

Ben jij voorstander van individuele- of voor team-beloning in sales?

Stephen Higgins: “Beide is mogelijk, maar persoonlijk hecht ik veel waarde aan het belonen van het individu wanneer het aankomt op incentives voor sales prestaties. Als sales professional wil je dat voor jezelf en je omgeving zichtbaar is wat je bijdrage aan het team en bedrijfsresultaat is. Anders word je niet uitgedaagd. Dat je daarnaast ook een team-beloning gebruikt, is prima - maar het individuele resultaat is voor mij key.”

Hoe ziet het ideale sales proces er volgens jou uit?

Stephen Higgins: “Een mooie vraag, want een duidelijk sales proces is nodig voor groei. Drie zaken zijn daarbij belangrijk. Ten eerste: dat alle stappen van het sales proces zijn vastgelegd en omschreven. Bij HubSpot hanteren wij als Inbound Sales proces de stappen connect call, discovery meeting, goalsetting & planning call en de closing call. Ten tweede: zorg dat alle sales reps dezelfde assets gebruiken – zoals sales playbooks – zodat elke prospect dezelfde ervaring in zijn buyers journey krijgt. En ten derde: zorg dat alle prospects goed geïnformeerd en opgeleid worden in elke stap van je sales proces. Breng de fases van het proces in kaart, zorg voor ondersteunende middelen als playbooks en content, en zorg dat de prospect een goede ‘buyers experience’ heeft.”

Meer weten over Inbound Sales?

Wil je weten hoe Inbound Sales jouw organisatie kan helpen om de groeidoelstellingen te behalen? Download dan de whitepaper 'Alles over Inbound Sales' of vraag hieronder een Inbound Sales Training aan.